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AB  - Purpose Social commerce websites entail a completely new scenario for retaining e-customers due to the richness of their social interactions. Nowadays, users can interact with companies and with other users; hence, it is considered important to study how social stimuli affect users. Drawing on the Stimulus Organism Response framework and Flow Theory, this paper aims to propose that the social stimulus (sPassion) has a positive effect on the organism (state of flow) causing positive responses from users (flow consciousness, trust and eLoyalty).Design/methodology/approach The data were collected through an online survey. The sample consists of 771 users of social commerce websites, of which 51 per cent are male and 49 per cent female, aged between 16 and 80 years. The structural equation model statistical software EQS 6 was used to test the model.Findings The empirical results confirm that passionate users are prone to experience state of flow, and, as a consequence, they are conscious of this optimal experience, resulting in an increase in trust.Originality/value The originality of this research stems from analysing how users’ passion on social commerce creates an optimal experience that boost customers’ retention.Objetivo Las páginas web de social commerce ofrecen un escenario completamente diferente al estudiado hasta la fecha, favoreciendo la retención de clientes en Internet gracias a la riqueza de las interacciones sociales del medio. En la actualidad los usuarios pueden interactuar tanto con la compañía como con otros usuarios, de ahí que se considere importante estudiar cómo los estímulos sociales afectan a los usuarios. Enmarcado en el modelo SOR (del inglés stimulus, organism, response) y la Teoría del Flujo, este estudio propone que el estímulo social (la pasión en el social commerce) tiene un efecto positivo sobre el organismo (estado de flujo), causando respuestas positivas en los usuarios (consciencia de flujo, confianza y lealtad online).Diseño/metodología/enfoque Los datos fueron recogidos a través de una encuesta online. La muestra está compuesta por 771 respuestas de usuarios de páginas de social commerce, de los cuales el 51 per cent son hombres y el 49 per cent mujeres, con edades comprendidas entre los 16 y los 80 años. Para testar el modelo se utilizó el software estadístico EQS 6 para modelos de ecuaciones estructurales.Resultados Los resultados empíricos confirman que los usuarios más apasionados son más propensos a experimentar el estado de flujo y, como consecuencia, son conscientes más de alcanzar ese estado de experiencia óptima, lo que tiene como resultado un incremento de su confianza en la página web de social commerce.Originalidad/valor La originalidad de esta investigación radica en analizar cómo la pasión de los usuarios en entornos de social commerce crea una experiencia óptima que ayuda a retener clientes.
VL  - 22
IS  - 1
SN  - 2444-9709
DO  - 10.1108/SJME-03-2018-006
UR  - https://doi.org/10.1108/SJME-03-2018-006
AU  - Herrando Carolina
AU  - Jimenez-Martinez Julio
AU  - Martin de Hoyos M. Jose
PY  - 2018
Y1  - 2018/01/01
TI  - Surfing or flowing? How to retain e-customers on the internet
T2  - Spanish Journal of Marketing - ESIC
PB  - Emerald Publishing Limited
SP  - 2
EP  - 21
Y2  - 2024/04/19
ER  -