What social enterprises can learn from the freemium business model

Abstract

Purpose

The purpose of this study is to identify how the value dynamics of the freemium business model (BM) play out in a social enterprise.

Design/methodology/approach

We draw on a multiple case study of two social enterprises –one nonprofit (Aravind Eyecare) in Asia and one for-profit in Latin America (Biodent)– to analyze the implications of applying the value architecture of a freemium BM to social enterprises.

Findings

The freemium BM departs from standard practice when applied in social enterprises. Meaningful differences include the feasibility/desirability of converting free users to paying ones, the presence of significant variable costs –which requires balancing the ratio of free and paying customers– and the use of nontraditional pricing schemes to enhance value capture. The social freemium BM can increase scalability, value creation and value capture. Under this model, “beneficiaries” can be more than passive recipients of value and contribute to a venture's success in various ways –such as lowering its operational costs or enhancing its value proposition toward third parties.

Originality/value

While in the past years commercial enterprises have been disrupted by the emergence of freemium platforms, the social enterprise field has barely taken notice. We extract lessons and implications from this paradigmatic change for the theory and practice of business model innovation in social enterprises, of particular relevance to Latin America, where social and environmental disequilibria remain a recurring feat.

Propósito

Identificar cómo el modelo de negocio freemium impacta el desarrollo de un emprendimiento social.

Diseño/metodología/enfoque

realizamos un estudio de caso múltiple de dos emprendimientos sociales –uno sin fines de lucro (Aravind Eyecare) ubicada en Asia y el otro con fines de lucro ubicada en América Latina (Biodent)– para analizar las dinámicas qué genera el modelo de negocio freemium en la arquitectura de valor de los emprendimientos sociales.

Hallazgos

Cuando el modelo freemium se aplica a un emprendimiento social, surgen diferencias respecto de la práctica estándar en empresas comerciales. Estas diferencias incluyen la viabilidad/conveniencia de convertir a los usuarios gratuitos en clientes de pago, la presencia de costos variables significativos –que imponen la necesidad de equilibrar la proporción de usuarios gratuitos y clientes de pago– y el uso de esquemas de precios no tradicionales para mejorar la captura de valor. El modelo freemium social puede contribuir a facilitar la escalabilidad, así como la creación y captura de valor de un emprendimiento social. Bajo este modelo, los “beneficiarios” pueden ser más qué receptores pasivos de valor y contribuir al éxito de la empresa de diversas formas –por ejemplo, reduciendo sus costos operativos o mejorando su propuesta de valor.

Originalidad/valor

En las últimas dos décadas, varias industrias sufrieron grandes disrupciones por el surgimiento de modelos de negocio basados en plataformas, como el freemium. Sin embargo, hasta ahora el campo del emprendimiento social parecía no haber tomado nota de este cambio paradigmático. En este artículo, extraemos lecciones e implicaciones de este cambio para la teoría y la práctica de los emprendimientos sociales. Nuestros hallazgos son particularmente relevantes para América Latina, en donde subsisten profundos déficits socio-ambientales.

Citation

Layrisse, F., Reficco, E. and Barrios, A. (2021), "What social enterprises can learn from the freemium business model", Academia Revista Latinoamericana de Administración, Vol. 34 No. 1, pp. 165-181. https://doi.org/10.1108/ARLA-05-2020-0096