Integrative/ distributive negotiations in Latin America: latent class analysis
Academia Revista Latinoamericana de Administración
ISSN: 1012-8255
Article publication date: 23 November 2020
Issue publication date: 27 November 2020
Abstract
Purpose
The purpose of this study is to test the universality of the behavioral theory of negotiation developed in the United States, particularly the integrative/distributive models, and to find negotiators' prototypes in international negotiations conducted in a Latin American country.
Design/methodology/approach
An open questionnaire was administered to a convenience sample of 104 resident foreigners (expatriates) who reported the negotiation patterns of Costa Ricans. The qualitative data were coded in 52 variables (inte-rater reliability Fleiss' Kappa K= 0.65). A total of ten variables were selected to measure distributive/integrative patterns of negotiations. Latent class analysis (LCA) uncovered the latent structure of negotiations.
Findings
(1) The distributive (70% found in the sample) and integrative (30%) negotiation models hold in this culture. (2) The incorporation of handling emotions and interpersonal orientation in the integrative model seem to be an important theoretical and practical trend.
Research limitations/implications
(1) A larger sample size is needed to compare with data from other countries of the region and the world. (2) The use of emotions and interpersonal orientation in the integrative negotiation paradigm require further investigation. As practical implications, detailed negotiation advice is offered to Costa Ricans as well as to expatriates working there.
Originality/value
To identify negotiation patterns in an understudied region of the world, the distributive/integrative models of the behavioral theory of negotiations are a key focus with which to extend the literature. There are important elements of culture within the negotiation patterns, in line with trends of an evolving paradigm of integrative crosscultural negotiations.
Objetivos
Verificar la utilidad en un contexto latinoamericano de la teoría del comportamiento en las negociaciones, particularmente los modelos distributivo e integrativo. Identificar prototipos de negociadores latinoamericanos en un contexto intercultural.
Metodología
Se recogió una muestra de conveniencia mediante un cuestionario cualitativo a 104 extranjeros que viven y negocian en Costa Rica, quienes identificaron la manera como les negocian los locales. Estas encuestas fueron codificadas para tener una base de datos cuantitativa (coeficiente entre-evaluadores Fleiss de Kappa = 0.65) de 52 variables. Se escogieron 10 variables asociadas a los modelos integrativo y distributivo de negociación. Se realizó un Análisis de Clases Latentes en los datos (LCA en inglés) para descubrir la estructura latente de las negociaciones.
Resultados
(1) Los modelos de negociación distributivo (70% encontrado en la muestra) e integrativo (30%) tienen cabida en esta cultura. (2) El modelo integrativo de negociación está asociado al manejo de emociones y la orientación interpersonal, parte de una tendencia teórica y práctica en las negociaciones interculturales.
Limitaciones/Implicaciones
(1) Se requiere ampliar la muestra, y comparar con datos de otros países de la región y del mundo. (2) Orientar un estudio teórico sobre el manejo de emociones y la orientación interpersonal en el paradigma del modelo integrativo. Como implicaciones prácticas, se presentan consejos de negociación para los costarricenses, y también para los extranjeros que trabajan en el país.
Originalidad
Reconocer los patrones de negociación en una región poco estudiada. Los modelos distributivo e integrativo de la teoría del comportamiento en las negociaciones son una base para ampliar la literatura. Añadir el manejo de emociones y la orientación interpersonal al paradigmático modelo integrativo parece marcar una tendencia teórica y práctica de la negociación intercultural.
Keywords
- Negotiation theory
- Latin America
- Latent class analysis
- Distributive negotiations
- Integrative negotiations
- Costa Rica
- Qualitative/quantitative methods
- Teoría de la negociación
- América Latina
- Análisis de clases latentes (LCA)
- Negociación distributiva
- Negociación integrativa
- Costa Rica
- Metodología cualitativa y cuantitativa
Acknowledgements
The authors are grateful to Carlos Quintanilla, Olivia Hernández, Miguel Olivas, and the three anonymous reviewers for their valuable comments to earlier drafts of this article, which was made possible in part by research funds from INCAE.
Citation
Ogliastri, E., Ickis, J. and Casó, R. (2020), "Integrative/ distributive negotiations in Latin America: latent class analysis", Academia Revista Latinoamericana de Administración, Vol. 33 No. 3/4, pp. 463-480. https://doi.org/10.1108/ARLA-04-2020-0084
Publisher
:Emerald Publishing Limited
Copyright © 2020, Emerald Publishing Limited